银保渠道被停？手续费下降六成？真相是这样的

　　作者：杨倩雯 ？ 亓宁

　　银保渠道被停、银保手续费下降六成……在银保渠道压降手续费的背景下，近日市场上关于银保渠道的各种消息不断。

　　一时间，银保渠道再次被推至风口浪尖。

　　事实上，根据第一财经从行业内了解到的情况，部分保险公司确实在这两天将银保产品下架，但并非停止银保渠道，而是由于根据“报行合一”要求的新手续费上限在备案产品和与银行签订新协议的过程中造成暂时性下架，待新协议完成后会重新上架。

　　“此次‘报行合一’没有过渡期，立即执行。”一名“银保系”险企银保负责人对第一财经记者表示。相对于暂时性下架，手续费上限的向下调整似乎更为挑动银保渠道人士的神经。对于银保渠道手续费的下调幅度，市场有声音认为将下降五成甚至六成。

　　接受第一财经采访的多名业内人士表示，关于手续费的下调幅度，无法一概而论，因为各个险企和银行签订的协议不同，其产品和期限结构也不同，之前的超高手续费率存在于部分银行渠道的部分长期产品，之后银行也可以通过调整代销产品的期限和结构等方法来降低对于中收的影响。

　　部分银保产品下架，源于暂时性“报行不合一”

　　“我们这里几家大保险公司的产品目前是下架状态，在售的只有三家中小公司的产品。”第一财经记者9月19日以投资者身份咨询某股份制银行，得到了客户经理的如上回复。

　　部分银行大险企产品的下架也引发了市场对于银保渠道是否面临被叫停的猜测。据第一财经记者从业内了解到，部分公司产品的下架是由于手续费暂时性的“报行不合一”，待产品备案以及与银行签订新手续费协议后将会重新上架。

　　对银保渠道手续费“报行合一”的要求来源于上月国家金融监管总局下发的《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（下称《通知》）。其中要求：从即日起，各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。并且各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。

　　对于存量的已备案银保产品，《通知》要求各公司应于8月31日前补充报送费用结构和佣金上限等内容。

　　而对于佣金上限，在部分银保渠道手续费不断上涨的非理性竞争下，也面临着一定程度的压降。根据知情人士透露的行业自律公约内容，3年期/5年期/10年期交的产品佣金上限分别为9%、14%及18%左右。

　　“在8月底完成新的产品备案后，一些险企和银行却还没有完成新手续费的协议签署，存量产品还在按照之前的手续费销售。这就造成了‘报行不合一’。”上述知情人士表示，上周几家大型险企参加了交流会议，会上严格执行“报行合一”再度被强调。随后各大险企即开始部署暂时下架不符合监管要求的银保产品，而其他中小公司亦在陆续跟进。

　　“我待会就要去部署下架我们不符合规定的银保产品。”上述银保负责人在采访中对第一财经记者表示。

　　第一财经记者从银行端也了解到，确实部分险企的银保产品在陆续下架的状态中，但进程不一。有大行北京地区客户经理表示，当前仍可以通过银行渠道购买保险产品，但选择将受到限制，尤其自9月21日开始大型保险公司产品将停售。而另一家大行则表示，已经接到具体暂停通知，但9月底前不受影响。

　　上述银保负责人强调，此次是暂时性下架，并非银保渠道被叫停，等到产品备案与银行新协议的签署都完成，存量产品就会恢复上架。

　　暂时下架的长短则取决于各家险企与银行签订协议的快慢。“各家银行情况不一样，快的话新协议应该很快就能出来，慢的话需要走流程可能需要几周甚至月余。”上述银保负责人表示。

　　业内人士分析称，存量产品的暂时性下架对于大型寿险公司这样拥有多元渠道的公司来说影响可控，而对于非“银保系”且渠道单一的公司来说可能会产生一定的影响。

　　压降手续费影响几何

　　从保险产品的定价构成来看，包含净保费、附加保费等，其中佣金、对银行人员的培训费用、激励费用等均包含在附加保费中。如果最终的实际销售费用率高于产品定价时的预定附加费用率，则会产生费差损，显然不利于险企的长期可持续经营。

　　对于以前代理人渠道见长的大型险企来说，由于近两年代理人队伍的改革“阵痛”，银保渠道开始崛起。以中国太保为例，2022年年报数据显示，其当年银保渠道新保业务保费同比大增332%，银保渠道保费在总保费中占比从2021年的3.52%上升了10.01个百分点至13.53%。

　　而银保渠道手续费就随着近两年保险公司的纷纷发力出现了实际销售费用率高企的情况。从上市险企今年半年报来看，手续费及佣金支出几乎都是同比两位数增长的态势，一定程度上高于保费收入的涨幅。一份媒体发布的行业交流数据显示，仅今年前4个月，人身险公司银保渠道手续费支出同比增长超43%。

　　“有些保险公司和银行‘总对总’的协议手续费并不高，但部分银行在部分地区的‘分对分’协议以及有些给予部分银行销售人员的‘小账’推高了实际费用率。”上述银保渠道负责人表示。

　　此次银保渠道手续费的压降，最为直接“受伤”的就是银行的中间业务收入，毕竟当前代销保险业务已经成为银行代销业务新的增长动能。尤其去年以来资本市场波动影响下，投资者信心恢复缓慢，今年上半年多数银行理财和基金销售业务表现不佳。对比之下，在人身险预定利率转换之际，部分保险产品需求旺盛，成为银行重要中收业绩支撑。

　　数据显示，今年上半年，手续费及佣金净收入增幅靠前的多为业务基数较低的城农商行，其中多家银行提到了保险业务增长的正面影响，这在一定程度上抵消了理财、基金代销业务下滑。（详见报道：《银行中收生变：理财、基金代销不佳，保险撑场能否持续？》）

　　那么，此次手续费压降会对银行的中收造成多大影响？多位银行业研究人士分析，费率调整对银行中收的影响要具体情况具体分析，因为下调空间较大的是长期限期缴产品，但各家银行代销结构存在区别，因此具体下调比例仍存在不确定性。

　　第一财经综合了解到的情况是，部分银行的部分长期产品确实有实际费用率超过40%甚至高达50%的现象，但总体占比较少；也有股份行五年期期缴保险保费分成率约23%，如果按照上述行业自律约定五年期14%左右的费用率上限，则影响幅度为四成左右；另外，也有保险公司表示，实际手续费率本来就不高，此次影响有限，这些险企更多集中在“银保系”公司及一些具有独家银行合作协议的险企。

　　整体来看，此次调整的最大变化是过去议价能力不同的银行，收取的手续费率将在统一调整后归于一致。因此过去渠道费率定价越高、代销收入占比越大的银行，此次受影响更为明显。

　　据机构人士测算，假设全部费率全部下调30%（七折），对大行营收的影响约为0.2%，利润影响约为0.4%。平安银行、招商银行等受影响可能更大，预计营收分别将下调1.1%、0.3%，利润影响2.7%、1.3%。假设全部费率下调50%（五折），大行、招商银行、平安银行营收所受影响预计分别在0.3%、1.8%、0.6%左右，利润影响分别为0.7%、4.5%、2.2%。

　　不过也有券商分析师认为，日常合作中，部分银行因为“私下加费”的确存在报行不一致的现象，但在今年上半年保单供不应求的情况下，银行议价空间也会收窄，加上未来固定利率下降，“加费”部分会由于供求关系有所下降。因此从市场角度来看，“报行合一”的要求对多数银行来说影响有限。

　　从今年半年报来看，手续费及佣金净收入及占营收比例较高的上市银行中，主要是国有大行和招商银行、平安银行、中信银行等股份行。有机构测算显示，按照2022年数据，代理保险收入在国有大行营收中占比约在0.5%～1.0%，招商银行、平安银行占比约为3.6%、1.1%。上半年，农业银行、中信银行等在半年报中披露的代理保费增幅较大，平安银行代理个人保险收入（22.07亿元）则实现107.2%同比增长。

　　上述机构人士认为，在手续费压降之后，银行也可通过调整代销结构、以量换价等方式减少影响。

　　关于此次费率调整对投资者的影响，多位银行客户经理则表示，对投资者收益没有影响，目前最直接的影响只是将会短期无法从银行购买保险产品，后续产品恢复上架后将回归正常。但也有客户经理表示，后续不确定可选产品的范围是否会变化。

　　从手续费竞争到产品竞争

　　国联证券表示，短期来看，银保渠道的佣金费用设定上限等要求一定程度上会降低银行代销保险产品的利润空间，可能会对银行销售保险产品的积极性有所影响，同时随着产品的重新报备和切换，预计将一定程度上影响到短期的产品供给。再加上预定利率切换前的需求透支，短期内对银保渠道的保费销售会造成不小的影响。

　　事实上，8月的银保渠道保费已经在上述综合作用下，出现大幅下跌。有同业交流数据显示，8月单月银保渠道新单期交保费同比锐减近六成。而上述银保渠道负责人预计，9月的银保渠道保费将在8月的基础上进一步下跌。

　　但中长期来看，国联证券认为，压降手续费对于银保渠道的佣金费用假设和结构的完善将推动银保渠道的竞争趋于理性、利好行业健康发展，不断提高银保渠道的价值贡献水平。

　　多位业内人士对第一财经记者分析称，手续费压降的背后是银保渠道手续费的非理性竞争，而之所以会出现这样的非理性竞争，其实还是银保产品的高度同质化。此次手续费的压降一方面是在投资端的利差损风险防范之外进一步从费用端压降险企的负债成本，另一方面也是引导银保产品从手续费的恶性竞争走向产品竞争，引导险企进一步研究如何将产品和服务设计得更有吸引力，建立起真正的竞争壁垒，从而提高自己在渠道中的话语权和议价能力。