■本报记者 苏向杲
近期，《证券日报》记者在北京朝阳区的大童保险总部，专访了浸淫保险行业20余年的大童执行副总裁李晓婧。
在一个多小时的专访中，李晓婧不仅为记者详解了大童保险服务的业务模式和成长密码，也剖析了她对当下行业发展问题的思考和理解，更从经营哲学的角度归纳了她从业20余年的人生感悟。
在李晓婧看来，“一个人最终的成功要看他能够成就多少人；同样，一个企业的成功也是来自于其能够成就多少人、能够帮助多少人解决问题，个体与企业的成功应该高度契合。”
企业成功源于“成己达人”
1996年，刚走出校园的李晓婧进入保险业。谈及从业经历，她将见证保险业发展的22年分为前12年和后10年，而作为创始人之一加盟大童是这两个时间段的分水岭。
谈及彼时为什么会选择保险业，李晓婧笑称，“说21岁进入保险业就能洞彻行业发展前景，那肯定是假话，当时就是想找一份工作，后来在证券和保险之间，阴差阳错选择了保险。”
李晓婧发现她赶上了行业发展的好时机。“彼时行业非常初级，也存在很多问题，但正是由于初级才有很大市场空间，才需要有更多的人才进入到这个行业去解决问题、实现价值。如果行业成熟，没什么问题了，个人和企业发挥价值的空间也就不多了。”
正是在这样的背景下，李晓婧进入保险业，从业12年后加入大童。“加入大童后，行业每天都有新事物不断产生，我们解决问题的思路、方法上也在不断创新。所以人一方面很沉稳，因为对目标与远方的笃定，一方面又在不断成长，因为我们一直在创新。”
谈及这20余年的感悟，李晓婧说，“一个人最终的成功要看他能够成就多少人；同样，一个企业的成功也是来自于其能够成就多少人、能够帮助多少人解决问题，个体与企业的成功高度契合。”
让客户“买对赔好”
实际上，加盟大童后，李晓婧提出并研发的DOSM咨询服务模式，正是从源头解决客户的保险配置问题，帮助有保险需求的消费者合理购买保险。这与其“企业要成功就要成己达人”的理念高度契合。
那么，何为DOSM咨询服务模式？李晓婧给记者打了比方：DOSM本身不是一个销售模式，是对客户家庭财务状况进行全面咨询和综合分析后，根据情况定制一套整套的解决方案，这个方案当中可能用到一家或多家保险公司的保险产品。类似医生给病人诊断看病，处方里会配置各种药材，药才便是保险产品。
具体来看，DOSM高度还原了风险管理的全过程，将家庭财富风险分为三个层次，基础风险、中端风险、高端风险，对每一层风险DOSM都给出了专业的风险损失评估方法；DOSM还归纳了在多种风险管理手段中商业保险独具的杠杆效应。
实际上，研发出DOSM基础理论与流程工具，均与她多年来对保险专业理论的学习，对战略管理的工作经历的总结提炼，以及对行业弊病的深入思考密不可分。当然，最重要的还是站在顾客视角的利他之心，正如DOSM提出的价值观：一切基于客户立场，一切遵从利人的原则。
除了前端的咨询服务之外，大童保险服务还提出了后端的理赔。大童“买对赔好”的服务战略在“赔好”服务中专门培养了一批专业高效的好赔专员，他们专门帮助客户和保险代理人进行专业的理赔代办服务，大童现有138名好赔专员。保险服务前端的DOSM咨询服务模式，加上后端的好赔专员，实现保险的全流程服务。”
专业中介价值凸显
谈及保险中介发展现状，李晓婧表示，保险公司对专业中介机构的态度转变较为明显。一些中小公司自己建个险渠道非常漫长。平安国寿等大公司赶上那个时代，建立了几百万人的代理人渠道，而新公司要去建个险渠道则较为困难，招募、培训、机构铺设都要消耗大量成本，这对新公司是个特别大的挑战。
今年主动找大童签约的供应商明显增加。其实，去年下半年以来，找我们合作的险企就挺多。一些新公司以及一些个险代理人队伍没做起来的老公司也基本上把中介渠道定位为战略渠道。
由于市场上保险产品太多，加之信息不对称，消费者普遍没有辨别能力的，也没有知情权。而专业中介能够站到客观中立的角度来帮助消费者做选择、甄别，甄别的前提就是消费者真实的需求。
客户需求更加旺盛
值得一提的是，银保监会披露的最新数据显示，今年以来，寿险行业保费出现超过12%的负增长，那么大童保险是否受到影响，李晓婧如何看待行业负增长？
李晓婧认为，虽然市场有一定的下滑，但是下滑的原因并不是需求下降，其实客户的需求比去年更旺盛。我对未来行业增长非常有信心。实际上，今年一季度大童保险服务的保费增速虽受到一定的影响，但今年二季度，大童保险服务保费增速环比大幅上升了35%。7月份以来，也是处于正增长的态势。
对于为何大童二季度保费会出现较大正增长，李晓婧表示，因为大童的销售策略不是产品导向型，而是需求导向型。相比传统的保险公司，这些年来，一些险企靠产品导向卖偏理财的产品，这些产品退市后，这些公司失去了保费的主要来源，所以出现下滑。同时，回归到保险本源，就要真正去研究客户的需求所在，一些传统公司的优势就无法体现出来，但是专业的中介是以客户需求为导向，在多家供应商里选适合的产品，优势就出来了，因此大童二季度正增长。
网销产品设计要看“初心”
谈及公司的产品互联网化，李晓婧表示，目前大童长期寿险基本都要在线来投保，在今年上半年的寿险业务中长期寿险占比在一半多左右。大童在线投保的业务，已经占到业务总量的60%。未来大童在保险科技方面很有雄心，目前也正在进行公司OMO线上线下融后的平台升级。
针对业内颇为关心的互联网保险创新等热点问题，李晓婧认为，评价产品要看初心。例如，就百万医疗险，她表示，首先它不是个坏事，但做任何事情要看初心，如果说设计这款产品的初心是为了帮助消费者解决问题，那就没问题；但是如果是出于宣传目的，或者出于阶段性做大市场，而没有准备长期去做这款产品，并一开始就断定会有高额理赔、甚至超额赔付的话，那就不太好。
